所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。

那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？

下面我们介绍几种方法：

一、肯定性诱导提问

肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。

首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。

其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”

最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”

二、与类似问题相比较

简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

比如，小陈是厨电的推销员。

有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看机器的内部结构，才确定购不购买，

小陈：“您说得没错，先生，可以问一下您的手机是什么品牌吗？”

客户：“是国产产品。”

小陈：“哦！您买这台手机的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”

客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过手机后，认为手机质量没问题，也还因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧？虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这烟机也是一样，您更应该相信现场的体验。”

三、拆分问题引导

在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。

一位销售人员经常在推销一套烟灶时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

销售人员：“您认为贵了多少？”

客户：“贵了1000多元。”

销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

销售人员：“先生，你想这套烟灶你肯定至少打算能够用5年再换吧？”

客户：“是的。”

销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了200元，您指的是不是就是这样？”

客户：“对，我就是这样认为的。”

销售人员：“1年200元，每个月该是多少钱？”

客户：“哦！每个月大概就是16块多点吧！”

销售人员：“好，就算是17元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套烟灶每月多花了17元，那每次就多花了不到0. 3元。”

客户：“是的。”

销售人员：“那么每天不到3毛钱，却能让你的厨房变得没有油烟还不用拆洗烟机，让你不再为处理厨房的油污而苦恼、发愁，而且还起保护你的健康，你不觉得很划算吗？”

客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”

销售人员：“当然！”

四、把问题化繁为简

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。

此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

“价格方面是否有什么不满意呢？”

“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”

“您是不是暂时还不想买？”

“你是不是已经向其他地方订购了？”

“您是否考虑向其他买家购买？”

“您不喜欢这个款式吗？”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

“对于金正这个品牌您觉得如何？”