我是长沙人，是做化妆品销售的，我做了15年的实体销售，成交率几乎是百分百，好几个老板用年薪20万想聘用我，我拒绝了。很多人对我很好奇，想了解我是怎么样做销售的，所以我也和大家聊聊这个话题。
 
       我的营销导师曾经多次教过我：“永远不要销售产品，要销售思维模式”，正是因为我用了这一点，我让我的一位客户主动驱车2小时从岳阳赶到我店里求着要购买我的产品……
 
       你是不是很好奇我是如何做到的？
 
       其实，每一次面对客户时，我都会念一念这个紧箍咒：“永远不要销售产品，要销售思维模式”。 很多人都告诉我销售真的很困难，即使我求着客户购买，对方理也不会理我。
 
       那不是客户的错，是你的策略出了问题。在面对面成交时，永远不要卖产品，要卖解决方案给顾客。
 
       那位特意从外地赶到长沙，求着购买我产品的白小姐，你知道她单次成交额多少吗？——8599元，这是真实的数据。
 
       白小姐，她是一位非常注重保养和装扮的时尚女性，40岁不到，在没有遇到我之前，她日常用于保养的护肤品都是全球顶级品牌（比如雅思兰黛、兰蔻、迪奥等）
 
       她告诉我说，自从用了你的产品，我家里的各种顶级名贵面膜都只能来敷手和脖子了，洗面奶都被我统统扔到一边，有些都被我送人了……
 
       你也许会疑惑，一位如此注重打扮和细节的精致女人，凭什么让她对我“死心塌地”，我如何做到让对方一步步靠近我，爱上我，信任我，甚至成为我最好的朋友？
 
       我说：“现在实体店的生意那么难做，淘宝店现在每天都有数以万计的人倒闭，运营天猫的每年营业额超300万，它的背后都是亏损状态。你是怎么做到的？”
 
       她说：“网络我不是太懂了，但是在实体店的销售，成交是最终极的目标，不过像在现在这个时代，信息透明公开，顾客对很多知识都了解的非常多，有时候她们反而比你更加专业。”
 
       不论如何，很多客户都喜欢从朋友那里知道产品，然后会因为朋友的推荐而购买产品，我自身也是这样的，所以一定要在跟客户谈话之中，你要具备足够敏锐的洞察力，去发现交易之外的事情。
 
       在实体店销售中最最忌讳的就是，你一见到顾客就向她推销产品，在没有任何信任的情况下，你想顾客会买你的产品吗？
 
       很多店铺的销售一见到客户进来就低头弯腰说一句：“欢迎光临，请问你今天要买什么？”
 
       （客户虽然带了钱，带了目的想买东西，但是她并没有决定要在你家买东西，也就是说她有很多的选择，你这么问无疑是束缚了她的选择，潜意识里你一定要她在你家买东西。所以客户通常会回复你一句：“我随便看看”，她都带了钱出来，是随便看看的吗？扯淡！）
 
       因此建立信任关系应该要从沟通开始，在谈话中使用轻松、愉悦和幽默的方式进行，通过倾听掌握重要的信息，与顾客展开无意识的谈话，针对兴趣点提出开放式的问题。察言辨音，了解顾客的心情。
 
      永远记住人们总喜欢谈论自己。